哈弗黄俊卿：解决需求与痛点，与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系

回顾5月18日，在汽配圈主办的“哈弗润滑油•2022中国汽车后市场渠道发展云峰会”上，哈弗润滑油策划运营总监黄俊卿发表了有关哈弗公司新运营定位、赋能渠道合作伙伴的演讲，以下为具体演讲内容，供汽车后市场同仁温故知新、学习参考。
引导阅读：“哈弗润滑油·2022中国汽车后市场渠道发展云峰会”直播专题

哈弗润滑油策划运营总监 黄俊卿
（点击图片查看演讲视频）

很荣幸参加由哈弗润滑油总冠名的“2022中国汽车后市场渠道发展云峰会”，当前，以科技创新推动经济高质量发展已经成为时代的特色，汽车后市场的主体——生产商、渠道商、平台商、汽修商都面临着严峻的挑战和洗牌出局的风险，如何不被时代所淘汰和抛弃，则需要提高自身的思想格局，并从运营模式和产品优化，来实现行业高质量发展的要求。

对于润滑油行业来说，本次大会是一场很及时、很对口的盛会，公司以总冠名的身份出现在本次峰会，希望借此跟各位汽车后市场的同仁们共同交流和探讨，一起助力行业的发展。首先简单地介绍一下哈弗公司，哈弗公司是一家专业从事节能环保润滑油产品研发、生产和销售，以及降低汽车尾气排放技术推广与应用的国家级高新技术企业。公司自主研发的ARG动力因子转换技术能显著地提升润滑油的性能，该技术在发动机、润滑油和动力改善等技术领域都处于国内领先水平。

哈弗润滑油工厂

哈弗主要的产品有：车用润滑油、工业润滑油以及特殊应用润滑油等800多个产品系列。同时，哈弗为航天、航空、汽车、船舶、风电、火电、工程机械等相关行业，量身打造了创新环保的润滑解决方案，满足客户多样化的业务需求，让大型企业实现高端设备润滑油的国产化替代，公司服务的大型企业有鞍钢集团、大唐集团、海螺集团、江淮汽车等。哈弗自创立以来，始终坚持与客户共同提升，推进产业进步。

润滑油市场风起云涌

近年来，虽然润滑油市场受到了疫情、战争等大环境的影响，但车用润滑油的销量仍保持上升态势，我们对未来的市场仍充满期待，我个人认为市场将出现两极分化的态势，即：根据市场的趋势做改变和提升的经销商群体会越做越强;保留原有传统销售模式或随波逐流的经销商群体将面临淘汰，逐步退出汽车后市场的舞台。所以，如何在后疫情时代抢占市场，是经销商与厂家需要共同面对的问题，两者应同步升级对策，比如在品牌、团队能力以及在渠道的运营上，都应做出系统的变革。

以下数据是哈弗体系内的一个调研数据，基于疫情、涨价及其他大环境的背景下，我们对渠道经销商进行了广泛的调研。数据显示：13%的客户认为大环境对发展影响不大，19%认为能维持现状，稳定发展，39%认为影响较严重，29%认为影响特别严重。

那么，这些渠道经销商到底都面临着哪些问题呢?

第一，行业变革快，方向不清晰，前路茫茫。在润滑油行业，各种变革在深化，各种不确定性在增加，各种挑战在加剧，所以方向不清晰。

第二，市场竞争激烈，开发困难。受疫情的影响，客户开发非常困难，同时成本也在高涨，利润下滑，竞争压力大，需要思考如何在微利中寻找机会。

第三，现在终端客户群体的选择性越来越广，忠诚度慢慢降低，客户容易流失。因此对产品以及终端市场的辅导能力提出了更高更严格的要求。一旦渠道团队培训能力、辅导能力弱，出现“老路不通，新东西难寻”的状况，企业和渠道伙伴的发展就会越来越缓慢。